謝謝您的邀請！ 樂普醫療作為創業板的醫療器械和制藥領導者，在心腦血管疾病領域，占有相當大的份額。 技術優勢非常明顯，尤其是心腦血管“無移植介入”技術，是國內心腦血管領域的領頭羊。 這還是值得稱贊的。

但是，發生了問題。 樂普醫療也有一定的險惡之處。 它喜歡融資，通過收購、收購鞏固行業地位，而不是研發驅動，讓很多人，包括我在內，有點不安，也有點擔心樂普醫療的暴雷。 研發費用與同類企業相比，還是太少了。

提問者說的是為什么接近10倍的溢價，收購虧損企業？ 這件事必須追溯到2021年7月15日。 樂普醫療發表了公告。 公告顯示，樂普醫療計劃2.37億元，通過股權受讓方和增資的收購蘇州博思美醫療科技有限公司68.4%的股權。 根據市場評估，樂普醫療可以說是以10倍的溢價收購了虧損企業。

這種非理性收購不僅讓股東陷入混亂，也讓監管層產生了質疑。 截至2021年3月31日，博思美凈資產不足2300萬元，凈利潤虧損230萬元，成立以來未實現盈利。 監管層的質疑是有木有涉嫌利益輸送嗎？

據資料顯示，博思美，一家主營業務為提供牙齒畸形矯正解決方案、定制生產隱形矯正器的公司，公司建立了涵蓋所有年齡段的全周期隱形矯正產品線。 公司在這個領域有一定的發言權，而且申請了8項專利技術。 土撥鼠貫穿口腔產業全流程，提供儀器、醫學服務、營銷等一系列解決方案，這是土撥鼠的亮點。

為什么樂普醫療要溢價收購它呢？ 其實樂普醫療只是在尋求新的業務增長點。

眾所周知，樂普醫療的主營業務產品是心臟支架，這是樂普醫療的主要利潤來源。 但近年來，國家對醫療器械企業的“量化采購”政策，試圖通過集中采購心臟支架，由此打開昂貴醫療耗材的缺口，為全國醫療減負。 集中采購對老百姓來說是好事，但對樂普醫療這樣的醫療器械企業來說，有很多影響，這直接影響到樂普醫療的收益。

所以，樂普醫療希望通過收購博時美，尋找新的業績增長點。 牙齒矯正也是一項毛利非常高的業務。 作為牙齒矯正的“細分冠軍”，可結合公司主營業務實現增收。

所以，這才是樂普醫療以10倍的溢價收購博時美的原因！

《霸王別姬》永遠的張國榮，那個年代是純粹的演技派，清亮開朗。

這不是電影，而是人生。 真實地反映了從抗戰到的歷史寫照。 悲慘的命運，人們悲傷的生活狀態，滲透到每個細節。 人性的扭曲，命運的封鎖，人生如戲，戲如人生！

干凈指數：

《我不是藥神》“敢保證一輩子不生病”太給力了。

人最大的病是窮病，凡人最大的荒誕莫過于此。 越接近現實，現實就越荒誕。 既有辛德勒的影子，也有韓國電影的真實寫照。 近代史上可以拍這樣的電影。 真的很難。 真的很感動，電影也很好。

干凈指數：

醫療器械行業未來應該如何發展？ 實現國產替代的路還有多遠？ 點燃了醫療器械行業，很多資本紛紛接受投資。

醫療器械類很多，一般分為高值醫用耗材、低值醫用耗材、醫療設備、IVD四大類，但這些細分又分為許多相互獨立的亞類。

雖然整體市場規模龐大，但目前各細分市場規模較小。 其中，幾年前，我國醫療器械生產領域集中在中下層低價醫療耗材。

從全球市場看，國內市場集中度遠低于全球水平，醫療器械呈現明顯的頭部集中趨勢。

造成這種問題的原因是國內市場行業起步晚，品種比較單一，技術處于中低端，因此存在技術障礙，相對于具備核心技術優勢的外國企業非常強大。

爆發后，醫療器械行業仍是目前較好的投資金套餐。 據《醫療器械行業發展報告》統計，2013-2016年醫療器械設備及器械制造子行業在工信部統計的醫藥行業8個子行業中，年增速一直高于平均水平，2016年增速居8個子行業之首

而行業內規模以上生產企業主營業務收入增長11.7%-22.2%，明顯高于同期國民經濟發展增速，高于同期國家醫療衛生總費用總增速，已成為醫療衛生領域的優質賽道。

未來我國醫療衛生高級消費仍有較大增長空間，老齡化程度加劇的問題將推動行業空間自然增長，帶動行業需求增長。

隨著人口老齡化問題、健康意識的提高，人們對醫療、藥品、儀器等的需求將持續增長。

未來行業結構的變遷將是更好的機器行業

在國家鼓勵醫療器械行業的同時，一塊大蛋糕越大，醫療器械在整個行業的份額有望進一步擴大。

目前我國醫療器械形式：以中低端國產為主，高端進口為主

目前，我國部分醫療器械設備已基本實現國產替代。 2004年，我國第一個國產彩超市場上市后，開始了我國彩超市場的發展之旅。

外資企業品牌在彩超市場的占有率也從95%下降到75%。

從占有率來看，國產品牌已經逐漸從低端市場滲透到中高端市場。

特別是醫療器械技術的提高，像大光藥業有限公司這樣的代理銷售帶動了國產高端彩超設備的占有率，促進了產品成本的降低和普及化。

當前，我國國產醫療器械行業蓬勃發展。 其中，大光藥業有限公司代理的醫療器械，質量有保障，價格合理，適合國民操作，得到多家醫療基層和醫院認可。

恕我直言，標題的銷售水平還不是入門級的，需要學習積累的東西太多了。 我會簡單地回答。

有人告訴你，必須找到關鍵的人。 不跑好幾次，怎么能找到關鍵的人？ 醫院剛買了設備，找關鍵的人干什么用，他有預算嗎？

世上沒有。 在銷售中考驗的是軟技能。 像教科書一樣的說教是沒有用的。 一定要具體分析具體問題。 每個客戶都不一樣。 為什么有些銷售人員的單價很高呢？ 因為有“解決問題的能力”。

目前，主題面臨兩個方向的問題，1、自身的問題； 2、公司問題。

自己的問題：讓我們逐步分析一下

1、客戶分析能力：

比如：老板分的幾個市醫院你都跑了。 這些醫院沒有意愿，說不需要。 請問，談論這些的醫院是你們現在使用的哪個品牌(競爭分析)的設備？ 什么時候買的？ 壽命，判斷下一個購買時間嗎？ 多少錢(價格分析、本公司產品的價格調整)？ 使用中有什么問題嗎？ 需要增強哪些功能？

你問了上述問題嗎？ 優秀的營業員不是話多的人，而是會說話！ 我說的都是為了我的銷售服務。

銷售必修課：如果不能聽，請不要銷售

2、知彼知己，百戰不殆：

如果知道哪個醫院的設備老化、產品使用不舒服、價格貴，即使不知道接下來說什么，不是也能有針對性地拜訪客戶嗎？ 給某人5萬回扣，我們給10萬，買誰不是買嗎？ 他們的設備在售后服務上花了一個星期，患者都死了，變成了尸體，所以我們會在24小時內。 這些都是有針對性地解決問題的。

如果你知道某醫院院長的小舅子在一家競爭公司工作，就果斷放棄；如果你知道某醫院的決策者是新上任的，這臺設備買了不到兩個月，就果斷放棄； 難啃的骨頭請不要咬。 趕牛的銷售不是難啃的啃骨頭的銷售，而是訂單多的銷售。 千萬不要問得到某個顧客很辛苦的案例。 那樣的銷售讓人頭疼。 除非九牛二虎換的是訂單多的東西，否則只能說那是**。 有了那份能量，很容易得到客人，用那九牛二虎之力給誰看？ 職場上大家只看功勞，誰看你辛苦，幫你，公司不是慈善機構！

總之，前一次拜訪是了解客戶的現狀，了解客戶的需求，然后進行客戶分析，確定下一次拜訪客戶的戰略。 如果這家醫院剛買了設備，采購員領導剛剛卸任，這家醫院暫時不要浪費時間。 一定是在領導人離開之前沖鋒陷陣，花錢獲利。 新上任的領導人也不敢在金錢方面有大動作。 相反，這家醫院的設備快10年了。 逾期服務，領導還有半年就要退休了。 這是個好時候啊。

3、經驗積累、客戶管理：

見的客戶要建檔，每次都要記錄下說的是什么，客戶越多，腦子越亂，時間越長，才能形成解決方案。

那些人教你找對的人，但沒教你怎么找對的人。 沒有別的辦法，多跑，多聽，僅此而已。 很多雙缺職員為了展現存在感，明明連個屁的權利都沒有，卻一整天都不讓你停下來找關鍵的人。 這樣的雙缺職員到處都是。 還惹不起他們。 每次訪問，都要適可而止，不要再花時間在這樣的人身上了。 這樣的人只是彈指一揮間，也許有避開他的好處。 沒什么出息，過年過節就能發200張購物卡。

同一客戶每次訪問都會取得新的成果，不同時期的思考問題也不同。 例如，如果他剛決定買，結果換了領導，就要做換新領導的筆記。 再次訪問時，不要著急，催促客人。 有些笨銷售沒有價格，整天催客戶趕緊買，抓緊時間買，公司最近搞活動都不聰明。 請記住。 站在客戶的角度看問題大家都知道這句話吧？ 但是大家都不能用。

綜上所述，要尋找突破口，確保醫院近期有采購計劃，有賬期、價格、服務等優勢，最后才是關鍵的人。 關鍵的人的產品，也需要理由吧。 也就是說，為關鍵的人尋找的產品的理由。

公司的問題：你們的上司讓你們自己想辦法銷售是不對的！

你們可能是代理公司，也可能是小規模公司，但上司結構不夠，沒有見識。 他告訴你們銷售沒有定盤，一是他不知道怎么開展業務，二是沒有銷售意識，不認為銷售是技術活。

真正的大公司之所以能壯大，重視員工培養，不僅是因為內部培養，還因為每年有兩次以上的培訓項目。

為什么公司要高薪聘請銷售總監？

1、培養、教育銷售。 因為銷售不能成為業務，所以必須向他們傳授銷售技術、談判技術。

2 )制定營銷政策，適應市場變化。 競爭如此激烈，必須實時關注和調整市場、競爭對手的動態。 否則，銷售人員被動開展業務；

3、團隊文化建設。 這聽起來好像很虛，但銷售人員在工作中經常受挫。 許多挫折不是來自客戶，而是來自公司內部的其他部門。 財務：這筆賬不能這么走。 那個發票不能發行。 生產：產品缺貨，不能發送； 很多公司內部原因導致訂單流失，有關部門沒有損失，銷售人員真的把金銀弄丟了。 部門領導要時刻面向員工，為員工打氣！

4、與員工一起探索方向。 特別是在新產品、新市場上，摸索需要時間。 如果全部交給營業負責人的話，順利就好了，但是不順利的話就沒有本事了。 這樣的銷售部長和上司可以給他們大嘴巴。

總之，銷售團隊必須告訴你銷售去哪里，怎么跑。 否則，員工跑了三個月，還是迷茫，摸不著頭腦。

我們往往并不比員工知道得多，也沒有事先見過客戶。 我們只是和員工一起分析分析問題，捋他們，讓他們少走彎路，提高效率。 就這樣了。

銷售是大學的問題！

暑假做了這么熱的兼職。 我不記得公司的名字。 工作內容給4~5個人號，讓美女博主關注。 用她們的照片做頭像和發朋友圈。

公司會給你一些資源。 資源中的基本是男性。 假裝自己記得號碼添加他們，添加后自己塑造白富美的形象，和他們聊天。 一般給人的印象是，是開大牌女裝店的美女老板，還是單身還是離婚。

最初的聊天講述日常和感情的經歷。 一方面是打感情牌建立信任，另一方面是了解對方的經濟狀況。

每天早上上班會給你200個資源。 資源到手后，首先每個號都會感動早安少女組。 然后通過，早安少女組。 之后，開始增加朋友。

加上朋友的話術，“你是xx嗎？ ”如果對方不是的話，他會說：“對不起，我搞錯了。 我把號碼弄錯了。”回復是基本。 然后等對方回答，對方不回答，也不刪掉的話，就說“就算錯了也是緣分，可以做朋友嗎？ ”。 接下來就是談談感情。

下午3、4點朋友圈發下午茶照片，附上相應博主的照，晚飯時拍美食照片。 晚上發自己的投資收益圖，只能看起來是非常會說話的朋友。

晚上9點下班，8點半組長檢查你的聊天情況和朋友數量，詢問客戶意向。

通常打10天左右的感情牌，就會和你聊投資，聊她的收益，對方一起看行情，一起投入。

我做了一個多月的悶熱的兼職。 而且，公司的考核標準是一個半月客戶不會自動辭職。 一方面我不喜歡我覺得有欺騙性的工作，另一方面因為苦夏確實不好找，所以對應地賺了生活費。

一個月過去了，我也沒有客人。 我說話太淺了，也不忍心欺騙別人投入。 我記得那個時候，經理在那里說，必須封閉自己的內心。 如果你不說謊，就當別人也說謊吧。 被騙只能說明對方腦子不好。

因為沒有客戶，開學的時候，我也辭職結了工資，給她們回了號后就出門了。 沒有業績也沒有加薪。 拿到了基本工資，自己還算滿意。 業績好的同事，一個月提成四五萬元。

以前什么都沒感覺到，現在想起來很惡心。 現在在上和陌生人說話，我不可思議地煩躁。

分享這個經驗，不是針對什么，而是只是提醒大家警惕。 搞不好，我很容易就相信“她們”真的會毀了房子，妻子會離開。

我剛進公司的時候，同事帶著她的一個客戶，讓對方設置信用卡投入，一晚上就20多萬了。 同事高興地加薪了，對方本來想賺一筆錢，最后血本無歸地給同事打哭訴。 拿到了外國號碼，讓聲音好聽的普通話女同事對接。 ）

警惕和你聊天的美女，美女不一定是美女！ 當時公司的男同事也不少，上司自己也在說話。 而且，他說得比員工還好。 男性更了解男性。 相對來說，男同事更會說話，工資也更高。

這兩年好像少了，打擊很嚴厲，到2018年為止很多。

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